Por ello nos parece pertinente comenzar esta publicación con una explicación sencilla sobre el significado del formato de franquicia, que sea fácil de entender y permita a los lectores percibir con claridad sus puntos esenciales y el porqué vale la pena considerar la opción.

Para iniciar, citaremos una típica definición comúnmente encontrada en textos sobre la materia:

“La Franquicia constituye un formato de negocios, dirigido a la comercialización de bienes y servicios según el cual, una persona física o moral (Franquiciante o Franquiciador) concede a otra (Franquiciado o Franquiciatario) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o nombre comercial, transmitiéndole asimismo los conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes, a cambio de contraprestaciones previamente acordadas.”

Confesamos que estas definiciones, a pesar de decir lo correcto, no se digieren con facilidad, así que hemos decidido explicarla de una forma coloquial.

Lo primero es identificar a las partes que interactúan: Franquiciante o Franquiciador es aquella empresa que se ha organizado de tal forma, como para ofrecer negocios bajo el formato de franquicias; los sufijos de “ante” y “dor” significan el que otorga”. Por su parte Franquiciado o Franquiciatario puede ser cualquiera de nosotros, que como inversionistas y poseyendo un capital estemos interesados en adquirir un negocio bajo el esquema de franquicia. Los sufijos de “ado” y “ario” significan “el que recibe”.

Las franquicias no son mas que una forma de comercialización, de hacer negocios, de crecimiento, adoptado por ciertas empresas que, para ello, tienen que instrumentarse y prepararse. Las palabras “clonación” y “repetición” son buenos sinónimos de franquicia, clonación de locales, tiendas o puntos de venta. Así como una empresa puede escoger clonarse y abrir tiendas repetidas en un territorio siendo todas propiedad de la misma empresa, desarrollando una cadena corporativa, otra puede escoger el sistema de franquicia, cuya diferencia es que cada tienda o local puede tener un dueño distinto.

Negocios Idénticos
Para clonar negocios se requiere mantener una identidad física, que los locales sean iguales, o por lo menos se parezcan. Así, para procurar el parecido es necesario que se llamen igual, pero esto resulta sencillo si la empresa franquiciante simplemente le licencia o autoriza el uso del nombre y logotipo al franquiciado para los anuncios comerciales del negocio. Esto no llevaría mas que un contrato de dos o tres páginas de licencia de marcas y se logra el objetivo.

El otro elemento de identidad física depende del parecido decorativo de la tienda. Pero también resulta sencillo si consideramos al mismo arquitecto que hizo la primera tienda para que repita su trabajo de diseño con los nuevos locales. Incluso cualquier arquitecto podría hacer un buen trabajo de estandarización de la imagen física, teniendo una unidad prototipo sobre la cual tomar las ideas.

Clonación de Operaciones
Pues ya vimos que la clonación física no es difícil. El punto complicado, lo mas delicado, lo que hace que una empresa franquiciante sea muy exitosa o un total fracaso, es la clonación operativa del negocio. No solo que se parezcan visualmente, sino que además internamente ocurran las cosas de forma similar, y más aún, que sus productos o servicios resulten idénticos o similares en cada tienda, a pesar que tengan dueños distintos. Esto sí califica y determina la repetición total. Eso de generar la absoluta confusión en el consumidor de comerse el mismo pollo, hamburguesa o tomarse una chicha en cada una de las tiendas, sin importar que ésta es de un dueño y aquella de otro, sino que todas se ven, saben, huelen y cuesta lo mismo, o casi lo mismo. Allí esta lo difícil de ser franquicia, la posibilidad de transferir a cada franquiciado el “saber hacer”, o como se denomina en inglés, el “know how”, a personas que antes de comprar la franquicia no tenían ni idea de hacer un “roll de canela” o preparar “sushi japonés”, pero que terminaron expertos y haciendo un producto o brindando un servicio tan bueno como el vendido en el resto de los locales de la cadena.

Curso de Capacitación Inicial
Así tenemos, que luego de haber seleccionado algún negocio y haber firmado el respectivo contrato de franquicia, el inversionista o franquiciado tiene una cita, en un lugar y fecha determinada. Dicha cita es para el curso de capacitación inicial que usualmente es preparado por la empresa franquiciante.

El curso de capacitación inicial suele comenzar con una inducción teórica en donde se exponga sobre la historia del franquiciante, sus valores, su equipo de personal, sus metas, etc. Ya que el franquiciado va a formar parte de la cadena o familia empresarial, entonces es menester que conozca acerca del grupo. Posteriormente se comienza el curso práctico, que en resumen es una rotación básica por cada uno de los puestos operativos existentes en el local o tienda; un día se hace “caja”, otro día se atiende al público, luego se pasa a la cocina, otro se rota por las labores de gerencia; así hasta tener una idea global de lo que ocurre diariamente en el negocio.

Por supuesto que los cursos de capacitación inicial varían en cuanto su duración y complejidad. Sin pretender subestimar los conceptos, no sería lo mismo el curso para atender un kiosco de venta de bebidas, al requerido para la venta de celulares, o el necesario para atender una clínica dental o un centro postal integrado. Por ello existen cursos que apenas duran dos o tres días, y otros que estipulan hasta seis meses de aprendizaje. Lo importante es que sea suficiente para entrenar al franquiciado y a su personal sobre los procesos.

Ahora bien, en dos días o seis meses una persona no se hace experta en un proceso determinado, y luego del curso de capacitación inicial el franquiciado suele salir con mas dudas que respuestas. Mucha información concentrada e impartida en poco tiempo. Sin embargo, las empresas franquiciantes suelen enviar personal experto, o por lo menos algún gerente con suficiente experiencia, para que soporte y ayude al franquiciado y su personal por los días de preapertura y los primeros días de operaciones del negocio. Así, el franquiciado tendrá justo al lado al experto para preguntarle en caso de cualquier duda mientras vive y realiza los procesos directamente. Finalmente el propósito es enseñan a volar solo a aquel inversionista que se acercó sin saber nada sobre arepas y hoy día las vende con la misma calidad que en el resto de las tiendas. Además y como herramienta de consulta y ayuda, el franquiciante hace entrega al franquiciado de un juego de Manuales de Operaciones, en donde suele resumirse y esquematizarse, paso a paso, lo que debe ocurrir en el local o tienda, desde su apertura en las mañanas, hasta el momento de cierre de todos los días.

Asistencia Técnica Continua
Pero aquel que piense que allí culminó el proceso de franquicia se equivoca radicalmente, allí apenas está comenzando una relación que se estima por dos, cinco, diez o quince años de relación comercial, día a día, comunicaciones continuas, apoyo permanente. La empresa franquiciante nunca debe abandonar al franquiciado, si éste tiene algún problema de cualquier índole: con algún equipo, con la proveeduría, con las cuentas, con los productos, etc., tendrá siempre a quien llamar; a un “hermano mayor” a quien acudir en casos de problemas. Por su parte, el franquiciante también debe velar porque los franquiciados estén realizando los procesos como se deben, evitar las alteraciones, cuidar la imagen, calidad, servicio, atención, etc. Todo concluye en la necesidad por parte de la empresa franquiciante de brindar la asistencia técnica continua durante todo el tiempo de duración del contrato.

Contraprestaciones
Ya vimos que para que una empresa pueda otorgar franquicias, no solamente tiene que tomarse los negocios muy en serio, más aún porque invita a terceros inversionistas a apostar por su concepto, sino que también implica un esfuerzo en tiempo y dinero en instrumentarse, en capacitarse para adiestrar, controlar, manualizar, y lo mas importante, ha decidido ceder todos sus conocimientos, secretos, detalles, etc., que han sido clave de su éxito y que la distingue de las demás empresas y negocios. Por las mencionadas razones la empresa franquiciante le suele cobrar al franquiciado valores que deben ser justos, por concepto de derecho de entrada al momento de la compra de la franquicia, y por concepto de regalías en función de las ventas. Estas contraprestaciones son las que le otorgan el carácter de mercantil a las partes y hacen del franquiciante y sus franquiciados unos socios comerciales con fines comunes: hacer buenos negocios.

Así pues, cualquier persona que tenga algún capital y desee abrir un negocio de tipo comercial, tiene un sin fin de posibilidades, dentro de las cuales está la opción de abrir un negocio que él mismo invente. Sin embargo, ya que existen formatos que facilitan las cosas, que tienen diseños de locales homogéneos, un plan de proveeduría, una operación capaz de ser transferida, capacitaciones sobre procesos y un apoyo permanente, creemos que vale la pena explorar esas ofertas. Porque se recibe lo que a alguien le ha costado ensayos y errores para que no se repitan como principiantes, es decir, no se comienza de cero, sino que se inicia el negocio desde una plataforma, ahorrando dos curvas de suma importancia: la del riesgo y la de aprendizaje. Eso son las franquicias.